Du schaltest Ads, du bekommst Klicks, du hast Traffic – und trotzdem verkauft dein Shop nicht so, wie du willst? Willkommen im Copy-Chaos vieler D2C-Brands. Aber die Wahrheit ist: Oft liegt’s nicht an deiner Kampagne, deinem Produkt oder deinem Preis. Sondern daran, dass du deine Customer Journey nicht wirklich verstanden hast.
Verstehen heißt: Zu wissen, wie deine Zielgruppe denkt, fühlt, sucht und entscheidet.
In diesem Beitrag zeige ich dir:
· Was Customer Journey wirklich bedeutet (Spoiler: es geht nicht nur um Funnels)
· Wo D2C-Brands systematisch Conversion liegen lassen
· Wie du deine Journey analysierst – und Copy zum Bindeglied machst
1. Customer Journey ≠ Funnel
Viele setzen Customer Journey mit dem Marketing-Funnel gleich: Awareness → Consideration → Conversion.
Aber in der Realität ist es viel komplexer:
· Nutzer:innen springen zwischen Phasen hin und her
· Vertrauen entsteht nicht linear, sondern emotional
· Kaufentscheidungen sind oft irrational und brauchen viele Trigger
Customer Journey bedeutet: Die Erfahrungsreise deiner Kund:innen mit deiner Marke, vom ersten Kontakt bis zum Wiederkauf. Und Copy ist dabei dein Navigationssystem.
2. Touchpoints sind Chancen – oder Conversion-Killer
Jeder Berührungspunkt mit deiner Marke kann Vertrauen aufbauen oder zerstören. Typische Touchpoints in der D2C-Journey:
· Ad (Paid Social, Google, Influencer)
· Social Profile (Instagram, TikTok, LinkedIn)
· Landingpage
· Produktseite
· Checkout
· E-Mail (Bestellung, Retargeting, After-Sale)
👉 Wenn die Sprache von Punkt zu Punkt wechselt, verlierst du Connection. 👉 Wenn dein USP nicht überall klar ist, verlierst du Klarheit. 👉 Wenn du keine Conversion-Ziele je Touchpoint definierst, verlierst du Verkäufe.
3. Pain Point: Copy, die nicht zum Mindset passt
User:innen in der Awareness-Phase wollen keine Produktdetails, sie wollen wissen, warum sie überhaupt hinschauen sollen. User:innen in der Consideration-Phase brauchen Trust, keine bunten Sprüche. Und kurz vor der Conversion? Da zählt Klartext, kein Marken-Gesülze.
Typischer Fehler: Du ballerst deinen USP schon in der Ad raus und wiederholst ihn stumpf auf der Landingpage.
Besser: Du denkst in Etappen:
· Ad: Hook + Relevanz („Warum betrifft mich das?“)
· Landingpage: Problemlösung + Proof („Was hab ich davon?“)
· Produktseite: Benefits + Trust Triggers („Ist das wirklich das Richtige für mich?“)
· Checkout: Sicherheit + Urgency („Worauf warte ich noch?“)
4. Copy ist der rote Faden deiner Journey
Wer Journey-Optimierung ernst nimmt, muss Copy als strategisches Tool sehen, nicht als Lückenfüller zwischen Design-Elementen.
Hier ein Beispiel für eine schlecht verzahnte Journey:
· Ad: „Sag Tschüss zu Plastikflaschen!“
· Landingpage: „Unsere Mission: Nachhaltigkeit mit Style“
· Produktseite: „Unsere Flasche ist BPA-frei und spülmaschinenfest.“
Was fehlt? Der Flow. Der Aufbau. Die Verbindung.
Besser wäre:
· Ad: „Wasser trinken wie ein Statement – statt aus langweiligen Plastikflaschen.“
· Landingpage: „Diese Trinkflasche spart Plastik, sieht besser aus – und erinnert dich ans Trinken.“
· Produktseite: „800 ml, aus Edelstahl, mit Message. Für Menschen, die Haltung haben.“
Jede Station baut auf der vorherigen auf. Das ist Journey Copy.
5. Wie du deine Customer Journey analysierst
1. Mappe deine Touchpoints
Mach sichtbar, wo deine Kund:innen mit deiner Marke interagieren – von Ad bis Retargeting-Mail.
2. Finde die Conversion-Leaks
Wo springen sie ab? Wo bleibt der nächste Klick aus? Wo ist der Kaufprozess stockend oder zu unklar?
Helfen können Tools wie:
· Hotjar / Clarity (für Scroll- und Klickverhalten)
· Google Analytics (für Absprungraten & Verweildauer)
· E-Mail-Analytics (Öffnungs- und Klickraten)
3. Prüfe den Copy-Flow
Liest sich dein Funnel wie eine Story oder wie fünf verschiedene Autor:innen mit unterschiedlicher Begabung?
Mit diesen Fragen siehst du klarer:
· Spricht jede Seite dieselbe Sprache?
· Ist der USP konsistent?
· Baut jede Station logisch auf die vorige auf?
· Gibt’s einen klaren CTA pro Phase?
6. Praxis-Tipp: Journey Copy Template für D2C
Awareness (Ad / Social):
· Hook, der emotional trifft
· Verbindung zum Pain Point
· Soft CTA („Mehr erfahren“)
Consideration (Landingpage / Produktseite):
· Problem erklären (ohne zu dramatisieren)
· Lösung zeigen (Benefit > Feature)
· Trust (Zitate, Zahlen, Proof)
· Starker CTA
Conversion (Checkout / Reminder-Mail):
· Sicherheit: Lieferung, Rückgabe, Zahlungsoptionen
· Urgency: limitierte Verfügbarkeit, Countdown
· Klartext-CTA: „Jetzt bestellen“, „Deine Flasche sichern“
Retention (After-Sale-Mail / Follow-Up):
· Danke mit Haltung
· Pflege der Brand Story
· Upsell oder Einladung zur Community
7. Fazit: Copy, die versteht, verkauft besser
Wenn du deine Customer Journey wirklich verstehst, schreibst du keine Texte mehr ins Blaue – sondern zielgerichtete Botschaften, die verkaufen.
👉 Versteh deine Zielgruppe. 👉 Versteh ihren Weg. 👉 Schreib so, dass sie bleiben und kaufen.
Denn Journey-Optimierung startet nicht mit Tools oder Funnel-Baukästen. Sie startet mit echtem Verständnis und einer Sprache, die genau dort abholt, wo deine Kund:innen gerade stehen.
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